Uniwersytet Warszawski - Centralny System Uwierzytelniania
Strona główna

Negocjacje

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 2600-MSMz1NEG
Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu: Negocjacje
Jednostka: Wydział Zarządzania
Grupy: Przedmioty obowiązkowe dla 1 roku, MSM zaoczne sem. zimowy
Punkty ECTS i inne: 3.00 Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.
Język prowadzenia: polski
Rodzaj przedmiotu:

obowiązkowe

Tryb prowadzenia:

w sali

Skrócony opis:

Zajęcia dotyczą jednego z najpopularniejszych procesów wymiany informacji i dochodzenia do wspólnych ustaleń zarówno w życiu biznesowym jak i prywatnym. Uczestnicy zajęć teoretycznych oraz praktycznych, zostają zapoznani z najpopularniejszymi narzędziami dotyczącymi procesów negocjacyjnych.

Pełny opis:

Ćwiczenia

1. Liczne Case studies negocjacyjne z elementami:

 Presja czasu

 Zarządzanie zespołem negocjacyjnym

 Matematyka handlowa

 Komunikacja werbalna i pozawerbalna

2. Dyskusje moderowane z uwzględnieniem takich aspektów, jak:

Etapy procesu negocjacyjnego

 Przygotowanie

 Realizacja

 Wdrażanie i rozliczanie

Przygotowanie do negocjacji w autorskim Modelu 9P

 Cel negocjacji

 Partner negocjacyjny

 Miejsce spotkania

 Przedmiot negocjacji

 Osoby zaangażowane w proces

 Czas

 Narzędzia (taktyki, techniki)

 Komunikacja

 BATNA

Wybrane techniki kontroli komunikacji negocjacyjnej

 Parafraza

 Notowanie

 Dopytywanie

 podsumowanie

Taktyki negocjacji – dylematy

 Kto pierwszy

 Zasady ustępstw

 Salami czy pakietowo

Błędy negocjacji

 Błąd rutyny

 Błąd pośpiechu

 Błąd braku przygotowania

 Praca na opiniach

 Przekonania i stereotypy

Kompetencje negocjatora

 Miękkie

 Twarde

Literatura:

Pozycje obowiązkowe:

1. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 2007 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.

2. Kałucki K, 2018, Techniki negocjacyjne, Difin

3. Kałucki K 2022, Negocjacje, Difin

Pozycje uzupełniające

4. Kałucki K., 2021 Key Account Management - przygotowanie do negocjacji, Warszawa: Poltext.

5. Barry Bruce, Roy Lewicki, David Saunders (2018) Zasady negocjacji. Dom Wydawniczy Rebis.

Efekty uczenia się:

K_W02, K_U03, K_U05, K_K03

K_W02, - Zna i rozumie w sposób pogłębiony metodologię badań i terminologię w zakresie dyscypliny Ekonomia i Finanse oraz w dyscyplinach uzupełniających (Nauki o Zarządzaniu i Jakości, Nauki Prawne), w szczególności dla zarządzanie finansami i rachunkowość.

K_U03, - Potrafi samodzielnie i zespołowo przygotować analizy, diagnozy i raporty dotyczące złożonych i nietypowych problemów związanych z zarządzaniem finansami w organizacjach, rachunkowości, zarządzaniem instytucjami finansowymi i strategiami instytucji finansowych oraz komunikatywnie je prezentować, także w języku angielskim - wykorzystując narzędzia informatyczno-komunikacyjne

K_U05, Potrafi planować, organizować i kierować pracą zespołową.

K_K03 Gotów jest do przestrzegania i rozwijania zawodowych standardów etycznych.

Metody i kryteria oceniania:

Obowiązuje jedna ocena za obecność na wykładzie i na zajęciach praktycznych w grupach.

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2023/24" (zakończony)

Okres: 2023-10-01 - 2024-01-28
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Konwersatorium, 18 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Piotr Makowski
Prowadzący grup: Krzysztof Kałucki
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Konwersatorium - Zaliczenie na ocenę
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski.
Krakowskie Przedmieście 26/28
00-927 Warszawa
tel: +48 22 55 20 000 https://uw.edu.pl/
kontakt deklaracja dostępności USOSweb 7.0.1.0-2 (2024-02-19)