Uniwersytet Warszawski - Centralny System UwierzytelnianiaNie jesteś zalogowany | zaloguj się
katalog przedmiotów - pomoc

Negocjacje

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 2200-1CV21 Kod Erasmus / ISCED: 10.3 / (0421) Prawo
Nazwa przedmiotu: Negocjacje
Jednostka: Wydział Prawa i Administracji
Grupy: Inne przedmioty nieobowiązkowe
Wykłady specjalizacyjne i konwersatoria dla III roku studiów prawniczych
Wykłady specjalizacyjne i konwersatoria dla IV roku studiów prawniczych
Wykłady specjalizacyjne i konwersatoria dla V roku studiów prawniczych
Punkty ECTS i inne: (brak)
zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia: polski
Rodzaj przedmiotu:

nieobowiązkowe

Założenia (opisowo):

Celem zajęć dla studentów jest zdobycie wiedzy o najważniejszych zasadach rządzących negocjacjami oraz rozwijanie praktycznych umiejętności w tym zakresie. Zajęcia mają formę konwersatorium z elementami warsztatów i symulacji.


Negocjacje to proces dwustronnej komunikacji zmierzającej do osiągnięcia porozumienia, gdy niektóre z interesów uczestników tego procesu są wspólne, a inne sprzeczne. Negocjacje są jednocześnie najważniejszym sposobem podejmowania decyzji w życiu społecznym i zawodowym, w biznesie oraz na arenie politycznej. Negocjacje kształtują nasze życie. Wszyscy jesteśmy negocjatorami.


Negocjacje prawnicze to negocjacje, w których zagadnienia wymagające znajomości prawa mają pierwszoplanowe znaczenie. Mogą dotyczyć różnych kwestii, na przykład, rozkładu ryzyk kontraktowych, zabezpieczenia wierzytelności albo dokonania różnych innych czynności prawnych, których pełne zrozumienie wymaga znajomości prawa. Rola prawników w procesie negocjacji może być zróżnicowana. Mogą prowadzić negocjacje jako główni negocjatorzy albo występować wyłącznie jako doradcy odpowiadający wyłącznie za „kwestie prawne”. Doniosła rola prawników w negocjacjach rozciąga się na niezwykle ważny etap przygotowania do negocjacji oraz nadania porozumieniu negocjacyjnemu odpowiedniej (prawnie doniosłej i skutecznej) formy i treści.


Umiejętności negocjacyjne są ważne w niemal wszystkich gałęziach praktyki prawniczej: poczynając od prawa prywatnego opartego na zasadzie autonomii woli i swobody umów, poprzez prawo upadłościowe i naprawcze, indywidualne prawo pracy i rozwiązywanie sporów zbiorowych, po ważne instytucje prawa karnego (dobrowolne poddanie się karze) czy prawa administracyjnego (ugoda w postępowaniu administracyjnym, mediacja przed sądami administracyjnymi).


Zachodzące w Polsce przeobrażenia oczekiwań społecznych wobec prawników, jak i regulacji zawodów prawniczych, implikują zmiany w sposobie pełnienia roli zawodowej, jak również w katalogu kompetencji wymaganych od prawników. Zmiany charakteru stosunków społecznych i rozwój alternatywnych metod rozwiązywania sporów stawiają przed prawnikami nowe zadania wymagające m.in. umiejętności prowadzenia negocjacji.


Nie ulega wątpliwości, że kompetencje negocjacyjne wywodzą się nie tylko z doświadczenia (chociaż jego pierwszoplanowa rola nie budzi wątpliwości), ale też z nauki i wiedzy na temat fenomenu negocjacji. Można to ująć zapożyczonym z piśmiennictwa amerykańskiego określeniem „sztuka i nauka” (art and science). Nawet ci autorzy, którzy prezentują dogmatyczne i teoretyczne podejście do negocjacji, próbując je opisać językiem naukowym i modelami naukowymi, przyznają, że prowadzenie negocjacji (w tym negocjacji prawniczych) wymaga swoistego kunsztu. Stąd określenia w rodzaju „Sztuka negocjacji prawniczych” nie wydają nietrafne.


Negocjacje służą regulowaniu sprzeczności interesów (konfliktów sensu largo). Konflikty są zjawiskiem nieuniknionym. Zaobserwować je można w każdej rodzinie, szkole, w życiu społecznym i zawodowym oraz na arenie politycznej. Wchodząc w relacje z drugim człowiekiem możemy zetknąć się z różnicą: interesów, wartości, przekonań, poglądów, wiedzy, emocji, które prowadzić nas mogą do konfliktu. Wbrew powszechnemu mniemaniu, konflikt sam w sobie nie jest zły i ważne byśmy mieli tego świadomość. Niewłaściwe i przynoszące straty mogą być sposoby ich rozwiązania. Konflikt wtedy staje się zagrożeniem, przyczynia się do pogorszenia lub rozpadu relacji, jest destrukcyjny w skutkach. Umiejętność konstruktywnego reagowania na konflikty jest coraz bardziej pożądana.


Tryb prowadzenia:

mieszany: w sali i zdalnie

Skrócony opis:

Negocjacje mają w życiu współczesnego człowieka, a zwłaszcza prawnika, istotne znaczenie. Celem zajęć dla studentów jest zdobycie wiedzy o najważniejszych zasadach rządzących negocjacjami oraz rozwijanie praktycznych umiejętności w tym zakresie. Zajęcia mają formę konwersatorium z elementami warsztatów i symulacji.

Pełny opis:

I. Negocjacje w życiu prywatnym, społecznym, zawodowym i w pracy prawnika - ich rola i znaczenie. Ekonomiczne, socjologiczne, psychologiczne i prawnicze podejście do negocjacji

II. Nauka o komunikowaniu, teoria konfliktu i sztuka przekonywania - ich przydatność w negocjacjach

III. Przygotowanie do negocjacji. Uwarunkowania negocjacji. Strategiczne znaczenie informacji.

Analiza pozycji negocjacyjnej stron

IV. Identyfikacja celów negocjacji. Hierarchizacja interesów, strefa możliwego porozumienia, BATNA

V. Wybór i opracowanie strategii negocjacyjnej. Modele negocjacji pozycyjnych i kooperacyjnych. Teoria gier a negocjacje. Kreowanie wartości dodanej

VI. Sposoby prezentacji i zmiany stanowiska w negocjacjach. Dynamika wzajemnych ustępstw

VII. Organizacyjno-techniczne przygotowanie negocjacji. Specyfika negocjacji w różnych obszarach ich zastosowania

VIII. Techniki manipulacji w negocjacjach: ich rozpoznawanie i przeciwdziałanie im. Impas i techniki jego przełamywania. Renegocjacje

IX. Negocjacje wielostronne. Dynamika koalicji

X. Zespół negocjacyjny

XI. Problemy etyczne w negocjacjach

XII. Ramy prawne negocjacji

XIII. Gra symulacyjna: Negocjacje jako sposób zawierania umów handlowych

XIV. Gra symulacyjna: Negocjacje jako metoda rozwiązywania sporów

Literatura:

William Ury, Roger Fischer, Bruce Patton, "Dochodząc do TAK: Negocjowanie bez poddawania się", Warszawa 2007.

William Ury, "Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji", Warszawa 2000.

Halina Brdulak, Jacek Brdulak, "Sztuka i technika negocjacji handlowych", Warszawa 1996.

Halina Jastrzębska-Smolaga (red.), "Ekonomiczne podstawy negocjacji: Pomiędzy prawem a moralnością", Warszawa 2007.

Maurice A. Rercoff, "Negocjacje", Warszawa 2007.

David A. Lax, James K. Sebenius, "Negocjacje w trzech wymiarach", Łódź 2007.

Efekty uczenia się:

Uczestnik zajęć dysponuje stosunkowo szeroką wiedzą na temat negocjacji, z uwzględnieniem elementów wiedzy z zakresu psychologii, ekonomii i zarządzania, oraz umiejętnościami, które uznaje się za bardzo przydatne w pracy prawnika.

Metody i kryteria oceniania:

Interaktywny i warsztatowy charakter zajęć uzasadnia przyjęcie dostosowanych do niego metod i kryteriów oceniania. Uczestnicy zajęć są zobowiązani do prowadzenia przez cały semestr dziennika (bloga), w którym relacjonują i komentują m.in. przebieg symulacji, w których wzięli udział, w kontekście lektur i dyskusji na zajęciach.

Dziennik (blog) jest prowadzony na stronie internetowej dostępnej dla wszystkich uczestników zajęć (wyłącznie dla nich). W ten sposób, dzieląc swoje obserwacje z innymi uczestnikami zajęć, następuje efekt "uczenia się od siebie" i interakcji poza godzinami zajęć.

Praktyki zawodowe:

Nie dotyczy

Przedmiot nie jest oferowany w żadnym z aktualnych cykli dydaktycznych.
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski.