Negocjacje
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | 2600-DSMz2NEG |
Kod Erasmus / ISCED: |
04.901
|
Nazwa przedmiotu: | Negocjacje |
Jednostka: | Wydział Zarządzania |
Grupy: |
Przedmioty obowiązkowe dla 2 roku DSM zaoczne sem. letni |
Punkty ECTS i inne: |
(brak)
|
Język prowadzenia: | polski |
Rodzaj przedmiotu: | obowiązkowe |
Skrócony opis: |
Prezentacja i dyskusja zagadnienia konfliktu. Omówienie definicji negocjacji. Studiowanie sposobów przygotowania do negocjacji i jego konsekwencji. Praktykowanie umiejętności negocjacyjnych z wykorzystaniem gier symulacyjnych. |
Pełny opis: |
Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów). Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron). Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne – omówienie, rozróżnienie. Wykorzystanie symulacyjnych gier negocjacyjnych do praktykowania takich zagadnień jak: otwarcie negocjacji – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy kupno ¬– sprzedaż; współpraca ujawnianie informacji przekonywanie komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie) rozmowa o interesach sposoby na impas i uniknięcie fiaska budowa złotego mostu sposoby budowania porozumienia dylemat negocjatora przerwa w negocjacjach kreatywne negocjacje postrzeganie sytuacji negocjacyjnej budowanie przewagi (negocjacyjny diament) |
Literatura: |
Lewicki, Roy J., Saunders, David M., Barry, Bruce (2010). Essentials of Negotiation. Fifth edition. New York: McGraw-Hill Higher Education. Lax, David. A., Sebenius, James K. (2006) 3-D Negotiation: Powerfool tools to change the game in your most important deals. Harvard Business School Press. Rządca, Robert A. (2003) Negocjacje w interesach, Warszawa: PWE. Shell, Richard G. (2006). Bargaining for Advantage. Negotiation Strategies for Resonable People. Penguin Books. |
Efekty uczenia się: |
Po ukończeniu cyklu wykładów student rozpoznaje podstawowe techniki negocjacyjne. Potrafi przygotować się poprawnie do negocjacji biznesowych. Po pełnym kursie student rozróżnia najważniejsze strategie i taktyki stosowane w negocjacjach oraz potrafi je zaaplikować w działaniu. Uczestnictwo w grach negocjacyjnych pozwoli na trenowanie umiejętności negocjacyjnych w praktyce. |
Metody i kryteria oceniania: |
Warsztaty i gry symulacyjne |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski.