Negocjacje

Informacje ogólne

Kod przedmiotu:	2600-DSMz2NEG
Kod Erasmus / ISCED:	04.901 Kod klasyfikacyjny przedmiotu składa się z trzech do pięciu cyfr, przy czym trzy pierwsze oznaczają klasyfikację dziedziny wg. Listy kodów dziedzin obowiązującej w programie Socrates/Erasmus, czwarta (dotąd na ogół 0) – ewentualne uszczegółowienie informacji o dyscyplinie, piąta – stopień zaawansowania przedmiotu ustalony na podstawie roku studiów, dla którego przedmiot jest przeznaczony. / (0419) Biznes i administracja Kod ISCED - Międzynarodowa Standardowa Klasyfikacja Kształcenia (International Standard Classification of Education) została opracowana przez UNESCO.
Nazwa przedmiotu:	Negocjacje
Jednostka:	Wydział Zarządzania
Grupy:	Przedmioty obowiązkowe dla 2 roku DSM zaoczne sem. letni
Punkty ECTS i inne:	(brak) Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS: roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS; tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h; 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się; tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS; nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta. zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia:	polski
Rodzaj przedmiotu:	obowiązkowe
Skrócony opis:	Prezentacja i dyskusja zagadnienia konfliktu. Omówienie definicji negocjacji. Studiowanie sposobów przygotowania do negocjacji i jego konsekwencji. Praktykowanie umiejętności negocjacyjnych z wykorzystaniem gier symulacyjnych.
Pełny opis:	Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów). Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron). Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne – omówienie, rozróżnienie. Wykorzystanie symulacyjnych gier negocjacyjnych do praktykowania takich zagadnień jak:  otwarcie negocjacji – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy  kupno ¬– sprzedaż; współpraca  ujawnianie informacji  przekonywanie  komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie)  rozmowa o interesach  sposoby na impas i uniknięcie fiaska  budowa złotego mostu  sposoby budowania porozumienia  dylemat negocjatora  przerwa w negocjacjach  kreatywne negocjacje  postrzeganie sytuacji negocjacyjnej  budowanie przewagi (negocjacyjny diament)
Literatura:	Lewicki, Roy J., Saunders, David M., Barry, Bruce (2010). Essentials of Negotiation. Fifth edition. New York: McGraw-Hill Higher Education. Lax, David. A., Sebenius, James K. (2006) 3-D Negotiation: Powerfool tools to change the game in your most important deals. Harvard Business School Press. Rządca, Robert A. (2003) Negocjacje w interesach, Warszawa: PWE. Shell, Richard G. (2006). Bargaining for Advantage. Negotiation Strategies for Resonable People. Penguin Books.
Efekty uczenia się:	Po ukończeniu cyklu wykładów student rozpoznaje podstawowe techniki negocjacyjne. Potrafi przygotować się poprawnie do negocjacji biznesowych. Po pełnym kursie student rozróżnia najważniejsze strategie i taktyki stosowane w negocjacjach oraz potrafi je zaaplikować w działaniu. Uczestnictwo w grach negocjacyjnych pozwoli na trenowanie umiejętności negocjacyjnych w praktyce.
Metody i kryteria oceniania:	Warsztaty i gry symulacyjne

Przedmiot nie jest oferowany w żadnym z aktualnych cykli dydaktycznych.

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski.