Negocjacje: teoria i praktyka

fakultatywne

Przedmiot przeznaczony dla studentów zainteresowanych problematyką rozwiązywania konfliktów

Przedmiotem seminarium będą trzy główne kierunki jakie można wyróżnić w badaniach nad negocjacjami. Pierwszy dotyczy analiz teoretycznych podejmowanych w wielu naukach społecznych. Po drugie, negocjacje rozumiane jako praktyki społeczne są przedmiotem licznych opisów (case studies), które dostarczają empirycznego materiału do analiz. Po trzecie, negocjacje są przedmiotem literatury poradnikowej, warsztatów i szkoleń, które przyjmują założenie, że negocjacje są pewną techniką rozwiązywania konfliktów, która może być doskonalona i przekazywana w ramach organizowanych treningów. W ramach seminarium zostaną uwzględnione wymienione trzy aspekty analiz i praktyk negocjacyjnych.

Definiuję negocjacje jako praktyki społeczne zmierzające do rozwiązywania konfliktów. Z tego punktu widzenia ich społecznym kontekstem jest sytuacja konfliktu interesów i jednoczesnej współzależności. Negocjacje są powszechną praktyką życia społecznego: w życiu codziennym, w warunkach pracy, w polu politycznym, aż po negocjacje globalne. Negocjacje możemy porządkować ze względu na różne kryteria: ilość stron (dwustronne / wielostronne), celu: negocjacje dystrybucyjne (podział zasobów), negocjacje kooperacyjne (wyznaczające zasady współpracy), zasięg rozwiązań negocjacyjnych (negocjacje „życia codziennego“ aż po negocjacje globalne).

Przedmiotem seminarium będą trzy główne wątki jakie można wyróżnić w badaniach nad negocjacjami. Pierwszy dotyczy analiz teoretycznych. Towarzyszy mu pytanie o możliwość autonomicznej teorii negocjacji; o dorobek teoretyczny wielu nauk społecznych podejmujących analizy negocjacji (nauki o zarządzaniu, psychologia społeczna, nauki polityczne). Szczególnie interesujące pozostają perspektywy teoretyczne rozwijane w ramach socjologii: teorie konfliktu, teoria gier analizująca dystrybutywną stronę negocjacji, podejście instytucjonalne, które kładzie nacisk na reguły negocjacyjne; podejście dramaturgiczne wskazujące na teatralizację negocjacji; fenomenologiczne akcentujące negocjacje w perspektywie życia codziennego (definicje sytuacji, negocjacje znaczeń). Nie sposób pominąć teorii psychologii społecznej, w ramach której podejmowane są badania nad: zachowaniami stron, sposobami wywierania wpływu, emocjami, komunikacją, doświadczeniem i uczeniem się negocjacji, tworzeniem grup negocjacyjnych.

Negocjacje rozumiane jako praktyka społeczna wiążą się z licznymi w literaturze opisami (case studies), które dostarczają empirycznego materiału do analiz. O ile teorie poszukują powtarzalnych elementów, studia przypadków wskazują na ich wyjątkowość, zgodnie z powtarzaną w literaturze maksymą, że nie ma dwóch takich samych negocjacji. Empiryczne badania negocjacji wiążą się z zastosowaniem metod takich jak; case study, wywiady, obserwacje, analiza dokumentów. Negocjacje również są przedmiotem literatury poradnikowej, eksperckiej, licznych szkoleń, gdzie przyjmuje się założenie, że negocjacje są pewną techniką rozwiązywania konfliktów, która może być doskonalona i przekazywana w ramach organizowanych treningów. W ramach seminarium przewiduję czas na gry negocjacyjne, w szczególności na przybliżenie strategii negocjacyjnej win-win

Literatura

Bazerman M. H., Margaret A. Neale Negocjując racjonalnie; Borkowska S. Negocjacje zbiorowe; Brett J., M. Negotiating Group Decision; Dawson R. Sekrety udanych negocjacji; Deutsch M., Peter T. Coleman (red.) Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka; Donohue W. A. and P. J. Taylor Role Effects in Negotiation: The One-Down Phenomenon; Fisher R., Ury W., Patton B. Dochodząc do TAK; Fisher R., Davis W.H. Six Basic Interpersonal Skills for Negotiator’s Repertoire; Friedman R.A. Front Stage, Backstage. The Dramatic Structure of Labor Negotiations; Gilkey R. W. (1986) The Role of Personality in Successful Negotiating; Grzelak J., D.Maison, G. Wąsowicz-Kiryło (2000) Kultura negocjacyjna Polaków w kontekście integracji z Unią Europejską; Gulliver Philip H. Antropological Contributions to the Study of Negotiations; Larson M. Jo (2003) Low-Power Contributions in Multirateral Negotiations: A Framework Analysis; Lawler, E. J., J. Yoon Power and Emergence of Commitment

Behavior in Negotiated Exchange; Lewicki R. J., D.M. Saunders, B. Barry, J.W. Minton Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla terenerów i menadżerow; Macduff I. Your Pace or Mine? Culture, Time, and Negotiations; Ross (2007) Sztuka negocjacji w stylu Donalda Trumpa: potężne strategie, zwycięskie taktyki, przemyślane chwyty.

Student:

K_W06 posiada podstawową wiedzę na temat instytucji regionalnych, krajowych i międzynarodowych oraz zagadnień europejskiej integracji

K_W12 posiada podstawową wiedzę na temat mechanizmów dynamiki grupy społecznej oraz obustronnych zależności między grupą a jednostką

K_W23 posiada podstawową wiedzę o normach i regułach organizujących struktury i instytucje społeczne

K_W27 posiada podstawową wiedzę na temat polityki oraz uczestnictwa w społeczeństwa sferze publicznej

K_U05 potrafi formułować proste samodzielne sądy na temat przyczyn wybranych procesów i zjawisk społecznych

K_U15 potrafi na podstawie posiadanej wiedzy omówić działania prezentowane jako rozwiązania konkretnych problemów społecznych (w skali mikro i makro)

K_K01 potrafi skutecznie współpracować z członkami zespołu zadaniowego

K_K14 szanuje opinie innych osób (np. te wyrażane w trakcie dyskusji grupowej)

Udział w dyskusji, prezentacja

Do godzin przeznaczonych na zajęcia w sali (30h) należy doliczyć czas konieczny do przygotowania się do zajęć (czytanie lektur, sporządzanie notatek, przygotowanie prezentacja) – 4h oraz czas konieczny do przygotowania się do finalnego zaliczenia – 10h