Techniki negocjacji i mediacji w administracji

obowiązkowe

Student powinien dysponować wiedzą z zakresu socjologii małych struktur, mieć ukształtowane w stopniu zadowalającym kompetencje komunikacyjne, umieć współpracować w grupie

w sali

Pojęcie negocjacji i mediacji. Konflikt i kooperacja jako podłoże sytuacji negocjacyjnej. Negocjacje jako proces komunikacji. Podstawy teorii komunikacji. Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji.

1. Negocjacje i mediacje jako sfera ścierania się interesów. Kulturowo-psychologiczne konteksty zjawiska. Rozważania na temat konfliktu i współpracy jako relacji społecznych.

2. Podstawy spostrzegania społecznego. Procesy atrybucji i błędy atrybucyjne. Ukryte teorie osobowości i ich funkcje

3. Proces poznania społecznego. Etapy poznania społecznego. Schematy poznawcze. Aktywizacja i funkcje schematów. Ekonomizacja procesów poznawczych. Heurystyki. Stereotypy.

4. Pojęcie komunikacji interpersonalnej. Zasady komunikacji interpersonalnej. Komunikacja JA – TY

5. Cechy i elementy procesu komunikowania. Komunikacja werbalna

Komunikacja niewerbalna. Kody komunikacyjne. Problem kongruencji komunikacji

6. Czynniki wpływające na proces komunikowania. Reguły tekstowe i interpersonalne wg Leecha. Pojęcie aktywnego słuchania. Kwadrat komunikacyjny Schultza von Thuna. Zakłócenia procesu komunikowania. Typy barier komunikacyjnych.

7. Pojęcie wpływu społecznego. Reguły wywierania wpływu społecznego. Techniki manipulacji. Manipulacja w sytuacji asymetrii komunikacyjnej. Asertywność.

8. Strategie autoprezentacji. Autoprezentacje zdobywcze i obronne. Style autoprezentacji i ich efektywność w kontekście celów negocjacyjnych

9. Konflikty interpersonalne. Rodzaje konfliktów. Konflikt interesów, wartości, relacji, konflikt strukturalny. Fazy konfliktu. Działania w sytuacji konfliktu. Procedury rozwiązywania konfliktów.

Działania ugodowe w warunkach ostrego konfliktu

10. Negocjacje. Style negocjacji. Etapy negocjacji. Analiza interesów własnych i drugiej strony.

11. Harwardzki model negocjacji. BATNA

12. Typy negocjatorów. Cechy dobrego negocjatora. Budowanie zespołu negocjacyjnego. Role w zespole.

13. Mediacja jako alternatywny sposób rozwiązywania konfliktów. Ogólne zasady mediacji. Mediacja a facylitacja.

14. Mediacje na tle innych alternatywnych sposobów rozwiązywania sporów.

15. Kodeks Etyczny Mediatorów Polskich. Standardy szkolenia mediatorów.

Literatura podstawowa:

Bargiel-Matusiewicz Kamilla, Negocjacje i mediacje, Warszawa 2007, Wyd. PWE.

Barnes Kim, Wywieranie wpływu. Ćwiczenia, Gdańsk 2005, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Chełpa Stanisław, Witkowski Tomasz, Psychologia konfliktów. Praktyka radzenia sobie ze sporami, Biblioteka Moderatora 1999.

Dobek-Ostrowska Bogusława, Wiszniowski Robert, Teoria komunikowania publicznego i politycznego. Wprowadzenie, Wrocław 2007, Wyd. Astrum.

Hogan Kewin, Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi, Warszawa 2005, Jacek Santorski &Co Agencja Wydawnicza.

Mayer Robert, Jak wygrać każde negocjacje nie podnosząc głosu, nie tracąc zimnej krwi i nie wybuchając gniewem, Warszawa 2007, Wyd. MT Biznes.

Mistrzowskie Negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowymi, Harvard Business School Press, Warszawa 2006, Wyd. Studio EMKA.

Oliver Dawid, Jak skutecznie negocjować, Gliwice 2004, Wyd. Helion.

Ury William, Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa 1995, Wyd. PWE.

Witkowski Tomasz, Psycho-manipulacje. Jak je rozpoznawać i jak sobie z nimi radzić, Biblioteka moderatora, Oficyna Wydawnicza UNUS.

Literatura uzupełniająca:

Cialdini Robert, Wywieranie wpływu na ludzi, teoria i praktyka, Gdańsk 1994, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Głodowski Włodzimierz, Komunikowanie interpersonalne, Warszawa 2001.

Karwat Mirosław, Sztuka manipulacji politycznej, Toruń 2000, Wyd. Adam Marszałek.

Lakhani Dave, Perswazja. Sztuka zdobywania tego, czego pragniesz, Gliwice 2007, Wyd. Helion.

Leary Mark, Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji, Gdańsk 2007, GWP.

Michalczyk Stanisław, Komunikowanie polityczne. Teoretyczne aspekty procesu, Katowice 2005.

Morreale S.P., Spitzberg B.H., Barge J.K., Komunikacja miedzy ludźmi. Motywacja , wiedza i umiejętności, Warszawa 2007.

Mosty zamiast murów. O komunikowaniu się między ludźmi, pr. zb. pod red. Johna Stewarta, Warszawa 2000.

Nęcki Zbigniew, Komunikacja międzyludzka, Kraków 1996.

Pawełczyk Piotr, Piontek Dorota, Socjotechnika w komunikowaniu politycznym, Poznań 1999, Wyd. INPiDz UAM.

Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, pod red. M. Deutscha i P. T. Colemana, Kraków 2005, Wyd. UJ.

Walker Wolfgang, Przygoda z komunikacją, Gdańsk 2001.

Waszkiewicz Jan, Jak Polak z Polakiem? Szkice o kulturze negocjowania, Warszawa – Wrocław 1997.

.• S2A_W04 - Student powinien objaśniać istotę konfliktu i zaproponować sposoby jego rozwiązania

• S2A_U01 - Student potrafi analizować sytuacje konfliktowe

• S2A_U01 - Student potrafi dobierać techniki negocjacyjne adekwatnie do charakteru konfliktu

• S2A_W09- Student wykorzystuje kompetencje komunikacyjne do uzyskania sukcesu negocjacyjnego

• S2A_K04 - Odznacza się dojrzałością i rozwagą w zastosowaniu technik negocjacyjnych w praktyce zawodowej

• S2A_K05 -Student orientuje się jak w sposób zindywidualizowany rozwiązywać sytuacje sporne

Obecność na zajęciach, udział w dyskusji. Przygotowanie scenariusza negocjacji lub mediacji i na jego podstawie przeprowadzenie symulacji

nie dotyczy