Effective sales force management

Zarządzanie personelem sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla jej powodzenia firmy na rynku determinując jej pozycję konkurencyjną jak też krótko oraz długookresową kondycję finansową. Efektywne kierowanie zespołami sprzedawców jest, zważywszy wielość determinant, jakie muszą być brane pod uwagę, bardzo złożonym procesem decyzyjnym. Wymagającym ze strony menedżerów nie tylko posiadania ogromnej wiedzy z takich dyscyplin jak zarządzanie, socjologia i psychologia organizacji oraz ekonomia, ale też wieloletniego doświadczenia bazującego na latach praktyki. 15 jednostek dydaktycznych w sposób zwarty charakteryzuje najważniejsze aspekty efektywnego zarządzania organizacjami sprzedażowymi bazując na najlepszych praktyków zarządzania oraz uznanych międzynarodowych ekspertów, jak też ogromnym dorobku badawczym.

Przedmiot obejmuje 15 trzy godzinnych jednostek dydaktycznych. Łącznie 45 godzin wykładów, ćwiczeń oraz dyskusji grupowych.

Moduł 1: Strategiczne zarządzania personelem sprzedaży

• Charakterystyka zmieniającego się otoczenie organizacji sprzedażowej

• Atrybuty najlepszych menedżerów sprzedaży

• Uniwersalne zadania menedżerów sprzedaży

• Zespół sprzedawców tak dobry jak dobry jest bezpośredni menedżer

Moduł 2: Rekrutacja pracowników sprzedaży

• Przygotowanie profili kandydatów

• Zalety i ograniczenie alternatywnych źródeł rekrutacji

• Kosztowne błędy rekrutacji oraz ich źródła

• Problem wysokiej fluktuacji nowych sprzedawców

Moduł 3:Selekcja kandydatów oraz zatrudnianie najlepszych

• Rozpoznanie wzajemnych oczekiwań organizacji oraz kandydatów

• Proces „przesiewania” kandydatów oraz ich selekcja

• Kryteria selekcji i charakterystyka wybranych technik

• Zatrudnianie obiecujących kandydatów

Moduł 4: Szkolenie sprzedawców i menedżerów sprzedaży

• Rodzaje i cele programów szkoleniowych

• Główne składowe efektywnych programów szkoleniowych

• Wybór oraz ocena trenera

• Kosztowne błędy

Moduł 5: Kształtowanie umiejętności sprzedażowych

• Tradycyjne oraz nowe umiejętności

• Tradycyjne i nowe techniki szkoleniowe

• Menedżer jako mentor oraz coach

• Kosztowne błędy oraz ich przyczyny

Moduł 6: Przyczyny i konsekwencje niepowodzeń pracowników sprzedaży

• Istota i rodzaje niepowodzeń

• Przyczyny

• Konsekwencje

• Propozycje rozwiązań

Moduł 7: Wynagradzanie sprzedawców

• Systemy wynagradzania sprzedawców

• Kształtowanie poziomu kompensacji

• Główne komponenty

• Wdrażanie, kontrola i ocena

Moduł 8: Wynagradzanie menedżerów sprzedaży

• Określnie poziomu wynagrodzeń menedżerów

• Modele wynagradzania oraz ich składowe

• Główne komponenty struktury kompensacji

• Wybór, wdrażanie i ocena rozwiązań

Moduł 9: Ustalanie celów i planowanie aktywności sprzedawców

• Prognozowanie sprzedaży. Rodzaje prognoz oraz ich cele

• Zalety oraz ograniczenia wybranych technik prognostycznych

• Porównywanie wyników z projekcjami sprzedaży i aktywnością sprzedawców

• Plan sprzedaży

• Organizowanie i ocena aktywności zespołu sprzedawców

Moduł 10: Określenie roli oraz zadań menedżerów i sprzedawców

• Analiza punktu krytycznego. Kształtowanie marży brutto

• Typy organizacji sprzedażowych. Problem dystrybucji równoległej

• Identyfikacja oraz rozwiązywanie konfliktów

Moduł 11: Kształtowanie wielkości i struktury zespołu sprzedawców – wykład, studium analizy przypadku 4 godziny praca własna studentów.

• Główne formy organizacji zespołów sprzedaży

• Rosnące znaczenie sprzedaży wewnętrznej

• Optymalna liczebność zespołów sprzedażowych

• Optymalna liczba bezpośrednich menedżerów sprzedaży

Moduł 12: Zarządzanie czasem oraz obszarem sprzedażowym

• Pojęcie i znaczenie obszaru sprzedażowego

• Ocena aktualnego oraz przyszłego potencjału

• Zarządzanie czasem

• Routing

Moduł 13: Praktyczna strategia sprzedaży

• Sposoby do zwiększenia sprzedaży i poprawy rentowności

• Rosnące znaczenie sprzedaży wewnętrznej

• Budowanie relacji z ważnymi oraz obiecującymi klientami

• Zdrowe napięcie pomiędzy działami sprzedaży oraz marketingu

Moduł 14: Motywowanie sprzedawców oraz menedżerów

• Pieniądze to nie wszystko. Ukryta moc motywacji pozamaterialnej

• Sprzedawcy uzależnieni od prowizji

• „Wyśrubowane” targety prowadzące do spadku sprzedaży i nadmiernej fluktuacji

• Jednoznaczność zadań sprzedażowych – dyskusja w grupach

Moduł 15: Zarządzanie wynikami organizacji sprzedażowej

• Monitoring oraz kontrola pojedynczych sprzedawców

• Kontrola oraz ocena aktywności oraz wyników zespołów sprzedażowych

• Rola bezpośredniego menedżera sprzedaży w „dowożeniu” wyników

• Działania korygujące

Praca własna to przede wszystkim przygotowanie się oraz udział studentów w dyskusjach na sesjach plenarnych w trakcie wykładów oraz grupowe rozwiązanie krótkich przypadków i prezentacja ich wyników. Szacunkowo 75 godzin łącznie przeznaczonych jest na pracę studentów czyli 5 godzin w tygodniu.

1. Calvin, R.J. (2007). Sales management. DeMystified. A self-teaching guide, McGraw Hill.

2. Cybulski K. (2010). Zarządzanie działem sprzedaży firmy, Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, Warszawa.

3. Darmon, R.Y. (2007). Leading the Sales Force. A Dynamic Management Process, Cambridge University Press.

4. HBR’s 10 Must Reads.(2022).On Sales, Harvard Business Review Press, Boston, Massachusetts.

5. Zoltners, A.A., Sinha, P.K., Lorimer, S.E. (2016). Insights for Sales Force Success, ZS Associates, Inc.

6. Zoltners, A.A., Sinha, P.K., Lorimer, S.E. (2009).Building Winning Sales Force, AMACOM.

7. Zoltners, A.A., Sinha, P.K., Lorimer, S.E. (2004).Sales Force Design for Strategic Advantage, palgrave macmillan.

Moduł 1: Strategiczne zarządzania personelem sprzedaży; po zakończeniu modułu student potrafi dokonać identyfikacji najważniejszych atrybutów strategicznego zarządzania personelem sprzedażowym organizacji oraz przeprowadzić charakterystykę otoczenie organizacji sprzedażowej. Opanował wiedzę odnośnie głównych zadań efektywnych menedżerów sprzedaży

Moduł 2: Rekrutacja pracowników sprzedaży; po zakończeniu modułu student potrafi samodzielnie opracować profil poszukiwanego menedżera lub sprzedawcy oraz ocenić zalety i ograniczenie alternatywnych źródeł ich rekrutacji.

Moduł 3:Selekcja kandydatów oraz zatrudnianie najlepszych; po zakończeniu niniejszego modułu student umie rozpoznawać jakie mogą być wzajemne oczekiwania organizacji oraz kandydatów, a także jak przeprowadzić „przesiew” kandydatów oraz ich wstępną selekcję.

Ponadto zostały opanowane kluczowe kwestie dotyczące efektywnego zatrudniania obiecujących kandydatów.

Moduł 4: Szkolenie sprzedawców i menedżerów sprzedaży; po zakończeniu tego modułu student dowiedział się jakie są główne składowe

efektywnych programów szkoleniowych i trafnie potrafi dokonać wyboru a następnie oceny trenera w celu uniknięcia kosztownych błędów.

Moduł 5: Kształtowanie umiejętności sprzedażowych; umiejętność rozpoznania tradycyjnych i nowych umiejętności oraz technik sprzedażowych jest głównym oczekiwanym efektem niniejszego modułu. Student ponadto posiadł wiedzę odnośnie roli oraz zadań menedżera

pełniącego funkcję mentora oraz coacha sprzedawców.

Moduł 6: Przyczyny i konsekwencje niepowodzeń pracowników sprzedaży; po zakończeniu niniejszego modułu student potrafi przeprowadzić identyfikację oraz diagnozę niepowodzeń pracowników sprzedaży oraz ich przyczyn i konsekwencji i zaproponować adekwatne rozwiązania.

Moduł 7 i moduł 8: Wynagradzanie sprzedawców oraz menedżerów; student opanował metody poziomu kompensacji pracowników sprzedaży. Poznał zalety oraz ograniczenia alternatywnych systemów wynagradzania oraz potrafi kształtować optymalny poziom oraz strukturę ich najważniejszych składowych. Dodatkowo zrozumiał jak działa mechanizm płacy efektywnościowej.

Moduł 9: Ustalanie celów i planowanie aktywności sprzedawców; po zakończeniu modułu student opanował główne techniki prognostyczne i potrafi wykonać przydatne projekcje przychodów. Ponadto umie samodzielnie napisać plan sprzedaży.

Moduł 10: Określenie roli oraz zadań menedżerów i sprzedawców; po zakończeniu modułu student potrafi przeprowadzać analizy punktów

krytycznych na poziomie pojedynczych sprzedawców oraz ich zespołów i opanował zasady kształtowania marży brutto. Ponadto zrozumiał koncepcję dystrybucji równoległej jej zalety oraz ograniczenia.

Moduł 11: Kształtowanie wielkości i struktury zespołu sprzedawców; po zakończeniu modułu student umie ocenić zalety i wady głównych form organizacji zespołów sprzedaży. Zrozumiał rosnące znaczenie pracy sprzedawców wewnętrznych i potrafi oszacować optymalną sprzedawców oraz należytą dla optymalnego funkcjonowania liczbę bezpośrednich menedżerów sprzedaży.

Moduł 12: Zarządzanie czasem oraz obszarem sprzedażowym; po zakończeniu studiów student zrozumiał pojęcie i znaczenie obszaru sprzedażowego. Potrafi kalkulować potencjał i opanował techniki jego optymalizacji w tym tzw. routing.

Moduł 13: Praktyczna strategia sprzedaży; w oparciu o wiedzę i informację zawarte w tym module student opanował efektywne metody zwiększenia sprzedaży i poprawy rentowności. Ponadto zrozumiał znaczenie sprzedaży wewnętrznej, potrafi budować relacji z ważnymi oraz obiecującymi klientami.

Moduł 14: Motywowanie sprzedawców oraz menedżerów; po zakończeniu modułu student zrozumiał praktyczny walor przesłania „pieniądze to nie wszystko”. I potrafi zidentyfikować znaczenie narzędzi motywacji pozamaterialnej. Ponadto zrozumiał zagrożenia tkwiące w uzależnieniu sprzedawców od prowizji oraz wyznaczaniu przez menedżerów sprzedawcom nadmienię „wyśrubowanych” targetów.

Moduł 15: Zarządzanie wynikami organizacji sprzedażowej; po zakończeniu modułu student (1) opanował znajomość podstawowych technik monitoringu oraz kontroli aktywności oraz wyników sprzedawców, (2) potrafi przeprowadzić monitoring oraz kontrolę pracy pojedynczego sprzedawcy, oraz (3) zrozumiał rolę profesjonalnego w „dowożeniu” przez sprzedawców wyników oraz (4) potrafił zaprojektować działania korygujące.

Test wyboru 45 pytań; Maksymalna liczba punktów możliwych do osiągnięcia wynosi 45 punktów.

Zaliczenie testu na poziomie 50% poprawnych odpowiedzi plus 1 czyli 23 punkty.

Dodatkowe punkty za aktywność w dyskusjach plenarnych bądź dyskusjach grupowych.